6月，中國外貿(mào)商家在關(guān)稅政策調(diào)整與全球消費節(jié)奏變化的雙重挑戰(zhàn)下，迎來了充滿變量的“618”。
當海外市場訂單“搶跑”與國內(nèi)電商年中大戰(zhàn)同步展開，不少企業(yè)以“雙線作戰(zhàn)”的靈活姿態(tài)調(diào)整戰(zhàn)略——既守住傳統(tǒng)外貿(mào)的“基本盤”，又在國內(nèi)市場轉(zhuǎn)型中挖掘新增長極。
廣西博白縣凰圖工藝品有限責任公司在內(nèi)外貿(mào)轉(zhuǎn)型中尋找新的生意支點，其負責人黃連將透露：“為了應(yīng)對訂單高峰，工廠已連續(xù)一周加班至晚上11時，大促期間整體銷售量增長了20%至30%?！?/p>
而關(guān)稅風暴之中，不少外貿(mào)企業(yè)的傳統(tǒng)戰(zhàn)場并未停歇。無錫雙珍針紡織的車間內(nèi)，工人們加急趕制海外客戶提前下單的圣誕節(jié)備貨。這批貨物預計6至7月抵美，時間較往年提前了近三個月。
一家企業(yè)內(nèi)外銷的商品。新京報貝殼財經(jīng)記者 程子姣 攝
大促“轉(zhuǎn)型考”：要內(nèi)銷先降價
“618大促，商家通常最早提前兩個月、最慢也會提前一個月開始備貨?！睆V州博群紡織科技有限公司負責人李哲宇已經(jīng)習慣了電商大促中的前置準備。
汕頭市小王國商貿(mào)有限公司同樣早早行動起來。今年，公司首次通過“國貨嚴選”參加了天貓618大促，負責人李潤德透露了他的“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”方案：篩選外銷數(shù)據(jù)亮眼的貨盤（如專供歐洲的無人機、戶外玩具）推向國內(nèi)市場，在商品詳情頁顯著位置展示CE等國際認證證書，并搭配“出口同款”文案強化品質(zhì)背書。
在汕頭澄海的玩具產(chǎn)業(yè)帶，不少外貿(mào)企業(yè)曾在海外市場斬獲了亮眼的銷售成績。隨著關(guān)稅政策頻繁變動，它們業(yè)務(wù)一度受到影響，重心也逐漸向國內(nèi)傾斜，并開啟創(chuàng)新轉(zhuǎn)型之路，力求更好地契合國內(nèi)市場的需求。
“一款原本專供歐洲市場的足球造型互動無人機，調(diào)整詳情頁展示國際認證等信息后，在國內(nèi)首月銷量突破5000臺?！崩顫櫟陆榻B稱，經(jīng)過上述調(diào)整，國內(nèi)訂單數(shù)不斷增長。同時，因省去海外倉儲、平臺扣點等成本，同款產(chǎn)品內(nèi)銷價格較外銷低40%，利潤結(jié)構(gòu)反而更健康。
李潤德坦言，企業(yè)曾經(jīng)歷半個月的“觀望期”：“關(guān)稅政策剛調(diào)整時，我們暫停了所有海外出貨，等待明確信號?！倍D(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)的嘗試讓他逐漸吃下“定心丸”——通過分析國內(nèi)消費者偏好調(diào)整貨盤，從功能升級（如強化親子互動設(shè)計）、材質(zhì)優(yōu)化（采用更安全環(huán)保材料）到重新匹配國內(nèi)價格體系，企業(yè)逐步打開內(nèi)銷市場。在本次618大促中，公司日成交總額已突破4萬元。
黃連將也談到，產(chǎn)品方面，國內(nèi)市場和國外市場呈現(xiàn)出不同的需求特點。在國內(nèi)，家用水果籃、收納筐、廚房用品、兒童玩具以及禮品包裝等產(chǎn)品備受青睞。而在國外，寵物類編織產(chǎn)品，如寵物棺材、寵物玩具、寵物收納、寵物房子及相關(guān)裝飾等市場表現(xiàn)突出。這也促使企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)上，更加注重國內(nèi)外市場的差異化需求。
黃連將不忙的時候還會進行直播，不專門賣貨而是講解芒編手工藝品，科普行業(yè)知識。“我希望通過直播形式讓越來越多的國內(nèi)客戶知道我們的產(chǎn)品是手工打造的，從而慢慢打開市場?！秉S連將說道。
本次618大促，黃連將提前仔細盤點庫存，核算產(chǎn)品在打完折扣后的利潤空間，確保參與活動的產(chǎn)品有一定利潤。她還充分利用外貿(mào)資源，為1688等電商平臺一件代發(fā)供貨。這些準備工作為企業(yè)在618大促期間的銷售提供了有力支撐。
面對618激烈的市場競爭，抖音超哥積木負責人張鵬有著清醒的認知：中小商家一般很難在618大促與超頭部商家搶流量。他選擇積極調(diào)整策略，在國內(nèi)市場走出差異化之路。
“國內(nèi)我們準備先把電商做好，我希望能做出幾十元，工薪階層能輕松為孩子購買的產(chǎn)品?！闭劦絻?nèi)銷的產(chǎn)品策略，張鵬說，要把產(chǎn)品、質(zhì)量、售后做好，價格相對外貿(mào)要降低，讓普通老百姓能買得起。
盡管618大促的焦點集中在線上，但張鵬同樣看到了國內(nèi)線下市場的潛力?！熬€下市場的成本擺在那兒，租門店、雇人員、搞裝修，哪一項開銷都不小。我現(xiàn)在已經(jīng)開始布局線下，不著急大規(guī)模鋪開。要是有經(jīng)銷商愿意合作，我甚至可以提供兜底保障——比如進了200萬的貨，賣不掉的剩余部分我來回收?！睆堸i說道。
談及未來內(nèi)銷規(guī)劃，李潤德也透露：“我們打算拓展線下，雖然有人覺得線下經(jīng)濟不景氣，但疫情后消費者的消費習慣變了，假期更愿意外出旅游、逛街，線下消費需求明顯回升，這對我們而言是難得的機遇?！?/p>
黃連將則將線下布局與產(chǎn)業(yè)特色深度綁定。她計劃利用工廠面積大的優(yōu)勢，在場內(nèi)開設(shè)“非遺工藝體驗店+零售超市”，并主動對接當?shù)芈糜尉€路，將工廠轉(zhuǎn)化為“可參觀、可消費、可研學”的文旅節(jié)點。“我們的編織工藝本身就有非遺屬性，游客可以現(xiàn)場體驗制作，臨走再帶走幾件文創(chuàng)產(chǎn)品?！?她還透露，研學業(yè)務(wù)也是企業(yè)未來關(guān)注的方向。
從電商平臺的價格戰(zhàn)到線下場景的體驗戰(zhàn)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷商家的戰(zhàn)略正在升級——他們不再局限于“線上賣貨”的單一維度，而是試圖通過線上線下聯(lián)動、文旅產(chǎn)業(yè)融合、體驗經(jīng)濟創(chuàng)新，在國內(nèi)市場開辟出更立體的增長曲線。
“外貿(mào)618”圣誕相關(guān)商品訂單大漲。網(wǎng)站截圖
海外上演“圣誕搶單”，貓窩提前3個月備貨
外貿(mào)企業(yè)在國內(nèi)618大促中開啟轉(zhuǎn)型探索的同時，海外市場正在上演“圣誕搶單”。
6月江南進入梅雨季，無錫雙珍針紡織的車間比往年同期熱了幾分。外貿(mào)總經(jīng)理車允文加班趕單，不時盯著生產(chǎn)線上跳躍的紅綠配色的毛絨寵物窩。幾周前，沃爾瑪某供應(yīng)商給車允文留言，預定一批印有南瓜燈、麋鹿等圣誕元素的寵物窩。
往年，五六月份是外貿(mào)行業(yè)的年中淡季，如今，中美關(guān)稅下調(diào)之后留出了90天窗口期，美國企業(yè)采購需求因此極其旺盛，淡季也生生變成了海外618旺季。
此前在美國關(guān)稅下調(diào)之際，國際知名投行高盛曾發(fā)布報告預測：“未來90天，中國的出口將爆火?！畵屜取‵rontrunning）將成為關(guān)鍵詞?！爆F(xiàn)實中的外貿(mào)情況正在印證這一猜想，外貿(mào)圣誕備貨整整“搶先”了3個月（往年多集中于9月）。部分電商平臺也適時推出了最大規(guī)模的6月大促。
阿里國際站“外貿(mào)618”首日（6月3日）的數(shù)據(jù)顯示，美國買家掀起的“圣誕采購潮”已呈白熱化：圣誕配飾訂單同比大漲120%；玩具類商品訂單量翻6倍；圣誕樹、圣誕燈等成為搜索關(guān)鍵詞。
買家囤貨熱情，車允文感受深刻。他透露，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商早早向他訂購了一整個集裝箱的圣誕寵物窩，這批貨物預計六至七月抵美，作為“試單”，后續(xù)可能追加數(shù)十個貨柜（的訂單）。“去年七八月份我與客戶結(jié)識，今年關(guān)稅波動期間我們?nèi)栽谡剢?，關(guān)稅一降，訂單的緊迫性明顯提升?！避囋饰恼f，即便在關(guān)稅暴漲期間，該客戶仍保持溝通，足見中國供應(yīng)鏈在價格與效率上的不可替代性。
在本次海外618中，義烏市璟文進出口有限公司總經(jīng)理吳慶芬也接到了20萬元的圣誕襪訂單。“相比往年采購圣誕襪的時間，今年至少早了一個多月?！眳菓c芬說道。
海關(guān)總署6月9日最新數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，我國貨物貿(mào)易進出口總值為17.94萬億元人民幣，同比（下同）增長2.5%。其中，出口10.67萬億元，增長7.2%，進口7.27萬億元，下降3.8%。
多位外貿(mào)商家對新京報貝殼財經(jīng)記者表示，“縮短周期、加速搶貨”成為新常態(tài)。為承接這波需求，部分平臺提前上線圣誕備貨專區(qū)，并將相關(guān)海外618大促延續(xù)到8月初，覆蓋整個關(guān)稅窗口期。
黃連將透露，企業(yè)在積極拓展國內(nèi)市場、打響芒編手工藝品品牌的同時，海外市場布局也從未松懈。目前，越南工廠正保持正常出貨節(jié)奏，為國際商超供應(yīng)產(chǎn)品，持續(xù)鞏固海外市場份額。
對于國際市場，張鵬依舊滿懷期待：“6月我會去泰國考察，8月再赴印尼看展，希望在東南亞市場探尋機會。印尼有2億人口，市場潛力巨大，若能開拓印尼市場，計劃在當?shù)卦O(shè)立跨境倉，屆時國際發(fā)貨問題將得到更好解決?！彼硎?，企業(yè)將堅持國內(nèi)、國外市場雙布局策略，實現(xiàn)雙向發(fā)展。
新京報貝殼財經(jīng)記者 程子姣
編輯 王進雨
校對 穆祥桐
